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              一場直播帶貨4.8億,快手直播電商背后狂歡的邏輯是什么?

              時間:2021-05-11 19:56:45來源: 作者: 閱讀:
              在短視頻領域,抖音和快手屬于第一梯隊,處于絕對的領先位置。在直播領域,游戲直播算是開山鼻祖,斗魚、虎牙處于第一梯隊。但是隨著直播逐漸電商化,除淘寶、京東、拼多多等電商平臺在大力推廣,抖音、快手等內容平臺也在不斷開發電商機會點。
                  快手在電商直播領域稍快一步,而且平臺擁有辛有志團隊,辛有志被譽為快手帶貨一哥,帶貨能力確實很強。反觀抖音,迄今為止,還沒有培育出平臺中真正的帶貨一哥。此前簽約羅永浩,在4月1日直播帶貨,基于平臺特性,他當天帶貨1.1億。
                  當天,快手辛有志旗下"徒弟"蛋蛋在快手直播間創造了帶貨4.8億的"神話",成為比肩薇婭的帶貨女主播。
                  蛋蛋帶貨4.8億,背后隱藏的快手電商邏輯有哪些
                  首先,看快手直播電商的特質,它不同于傳統電商的機器到人的冷冰冰的交易方式,直播電商讓交易回歸到本質,讓立體的人成為核心,包括主播和用戶??焓只谌ブ行幕哪J?,形成了"老鐵經濟",粉絲粘性比較高。消費出基于對主播信任產生購買的占到32%.
                  另外,縱觀蛋蛋的粉絲,在直播評論區粉絲以年輕女孩和寶媽為主,不同于不同于"薇婭的女人"以大中城市白領為主,蛋蛋的950多萬粉絲則更為下沉,看資料她們大多來自三四五線城市或農村,這和快手的用戶畫像有很多相似處,低線城市用戶占比70%,男性占比略高,30歲以下年輕人占比高。這也說明快手正在籠絡下沉市場的女性。
                  這類人群大多為90后,遠離大城市的房車壓力,可支配收入多,在線時間長,網購需求旺盛,但他們的需求未被滿足。截至2019年6月,我國網民規模達8.54億,而在三線以下城市,互聯網商業生態的滲透非常有限。
                  蛋蛋的粉絲特點:以90后女性為主,對服裝、護膚美妝、母嬰、日用等產品均有強需求,消費能力強。她們追求時尚、品質,但對價格敏感,追求性價比。而基于情感共鳴、時尚引導和高性價比產品的直播電商恰到好處地釋放了她們旺盛的消費需求。
                  這類人群伴隨互聯網長大,有獨特的個性主張和消費需求,快手的"老鐵"生態更復合他們的"原生態"表達方式,滿足了他們表達自我的需求?;趶娚缃魂P系的直播電商中,主播通過互動能夠了解粉絲的真實需求,進而將他們納入主流消費體系,最大化滿足他們的消費需求。這構成了對原有主流互聯網內容和商業生態的顛覆,吸引了下沉市場的新主流人群流量迅速聚集。
                  Mobile報告中指出,參與直播網購的用戶,生活水準一般高于平均水平,超過75%的用戶線上消費處于中高水平。
                  辛有志嚴選對外公布數據顯示,蛋蛋的整場直播銷售額超4.8億,商品總銷售件數超279萬件,商品均價達170多元。從幾十元的束腰、一千多的天氣丹套裝到到三千多的手機,粉絲購買力毫不亞于"薇婭的女人".有不少粉絲單場消費數萬,消費能力可見一斑。
                  驚人的成交額的核心邏輯主要是高信任度和和高性價比。所以這兩者是快手直播電商生態最顯著的特點。
                  最后,快手電商的供應鏈打造,雖然快手是去中心化的模式,平臺在直播中的存在感比較低,但是早在2019年6月開始,快手就逐個簽下了多個產業帶的供應鏈基地。畢竟作為內容平臺,涉足電商業務最大的短板之一便是供應鏈,這也是內容平臺做電商一開始必須要依附于淘寶的原因。
                  不僅如此,在快手的驅動下,散打哥、辛巴等頭部主播已經建立了自己的供應鏈和品牌。供應鏈將成為直播電商核心的競爭要素,自建供應鏈更易于掌控關鍵的議價權。價格是主播保持優勢的關鍵因素,更是滿足新主流消費人群的利器。
                  在電商直播的三元素--流量、網紅、供應鏈上都具備了比較強的能力。幾個頭部主播因自身定位和貨品特點,快手是最符合其生存的土壤,同時這幾大主播也成為快手電商的根基,雙方相互成就。
                  隨著抖音"風向變化",快手電商的危機感也越來越重,其目前存在的優勢很容易"被抖音追上".在直播業務上,2019年底抖音業務的月流水已經接近快手。面對抖音的高調入局,快手如何在現有優勢上實現突破成為值得關注的地方。
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